1、判斷一個(gè)銷(xiāo)售線索是否靠譜，本質(zhì)上并不是判斷線索本身，而是判斷客戶是否有足夠的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)能力

購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)指的是客戶購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品或服務(wù)的意愿；購(gòu)買(mǎi)能力指的是客戶購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品或服務(wù)的基礎(chǔ)條件。

2、通過(guò)三個(gè)內(nèi)容快速判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

第一，對(duì)方要求報(bào)價(jià)信息是否詳細(xì)具體;

第二，對(duì)方需求的產(chǎn)品你公司沒(méi)有，但他提出競(jìng)品公司的產(chǎn)品類(lèi)型，詢問(wèn)是否可以提供生產(chǎn)，并且提供所需相近產(chǎn)品的款式、顏色、規(guī)格、包裝等方面的信息；

第三，對(duì)方直接提供你公司完全可以滿足的產(chǎn)品，附上圖片、目標(biāo)價(jià)格等詳細(xì)產(chǎn)品說(shuō)明資料。

3、通過(guò)兩個(gè)問(wèn)題快速判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)能力

您在該項(xiàng)目（或產(chǎn)品）預(yù)期投入的資源有哪些（人力、物力、財(cái)力）？決策者對(duì)于該項(xiàng)目的支持力度如何？

4、針對(duì)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)能力，我們可以快速將客戶分為四個(gè)不同類(lèi)型。

購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)高、購(gòu)買(mǎi)能力高：高質(zhì)量客戶，可以立即轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；

購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)高、購(gòu)買(mǎi)能力低：這部分客戶可能是我們的忠實(shí)用戶，有強(qiáng)烈合作意愿，但目前能力和我們的產(chǎn)品或服務(wù)不匹配；

購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)低、購(gòu)買(mǎi)能力高：這部分客戶是我們心中的目標(biāo)客戶，但對(duì)我們的意向性不強(qiáng)； 

購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)低、購(gòu)買(mǎi)能力低：可以放棄該線索。